年6月6日博士眼镜（）发布公告称：交银施罗德、华富基金、浦银安盛、博道基金、方正证券、中加基金、聚鸣投资、健顺投资、光大保德信、天弘基金、嘉实基金、理成资产、永赢基金、长盛基金、淳厚基金、宽潭资本、鹏万基金、南方基金于年6月1日调研我司。
本次调研主要内容：
问：特殊功能镜片(OK镜,离焦镜)在不同渠道的占比和销售模式?
答：OK镜、离焦镜片的主要客群是青少年群体，以8-16岁的在校生为主。OK镜为三类医疗器械，需要在二级及以上医疗机构开展验配服务，销售OK镜需要取得相应的三类医疗器械销售许可证。从行业看，取得相应三类医疗器械销售许可证的渠道商均可进行销售OK镜，但OK镜需要在二级及以上医疗机构开展验配服务，相应的，在二级医疗机构以上机构开设的视光中心店、医院OK镜的验配与销售结合较为紧密，是OK镜的主要销售渠道，另外，考虑到二级以上医疗机构、医院网点有限，OK镜的售后服务周期较长，部分眼科诊所、视光中心取得了相应的三类医疗器械销售许可，其与符合资质的医疗机构进行合作，也是OK镜的重要销售渠道之一。离焦镜片的验配没有要求相应医疗资质要求，离焦镜片的销售渠道较为广泛，大部分的眼镜店都有开展销售，但由于12岁以内学生配镜需要散瞳验光，一般需要在专业医生指导下进行，医院开设的视光中心、专业的眼科医疗机构的离焦镜片销售占比较大；另外，考虑到验光配镜的便利性，眼镜店中定位于社区服务的街铺店或社区型的商场店离焦镜片的占比较中高端的商场店高。
问：能不能帮我们分析下购买OK镜/离焦镜的用户画像和购买行为?消费者对不同品牌的认知度存在明显差异吗?以及消费者对价格的敏感程度?
答：OK镜、离焦镜片的客单价较高，客群主要是学生群体，购买者通常为具备一定经济基础的学生家长，且对孩子的近视防控较为重视。不同品牌的OK镜、离焦镜片其技术参数有所不同，专业性较强，消费者的认知通常来源于专业的眼科医生、视光师的介绍，另外，学生家长之间的口碑传播也是初始的认知方式之一。随着中国居民收入的上升以及对孩子教育和眼健康重视程度的上升，收入水平较高的家庭对价格敏感性较低，通常更看重品质，收入水平低的家庭对价格具有一定的敏感性，但OK镜/离焦镜片的刚需属性较强，相比可选消费品，其整体的价格敏感性较低。
问：导购在销售过程中起到什么样的作用?导购的话术和销售技巧?哪些因素决定导购推什么产品?
答：光学配镜为配饰，具有一定的时尚型属性，但相比服装鞋帽等大众消费品而言，其产品属性在专业化、个性化程度都更高，无论是镜架还是镜片，SKU都非常多，组合在一起就有无数中组合，普通消费者对产品很难有全面的系统性认知，导购对于消费者选择其适合的产品起着非常重要的桥梁作用，称职的导购需要充分的了解消费的需求和使用场景，为其推荐合适的产品。导购在推荐产品方面也与门店对产品的激励政策、促销力度有紧密的关联度。整个眼镜行业上游是产品端，中间是渠道，下游是终端的一个用户。零售终端的客户在眼镜行业比较特殊，眼镜零售行业是“半医半商”的行业，导购员、视光师、医生对于普通的消费者来讲他们是专业人士。这个行业是有专业技能和专业参数在里面，普通消费者对这些产品是不了解的，导购员将产品的功能及特点讲清楚，再结合消费者的需求进行引导，消费者还是比较重视导购员的意见或建议的。
问：请介绍一下眼镜视光行业渠道端在整个产业链的地位和价值?
答：把眼镜行业拆解来看，上游是品牌方，中游是代理批发商，下游就是眼镜零售商。公司目前已经成为上游品牌方的重要客户，货品由上游的品牌方直达到公司。眼镜的零售市场是高度分散的，同时国内消费者换镜的时间周期大概在1.5年左右，海外欧美国家一些发达成熟的市场，他们的换镜时间周期大概在6个月左右。如果眼镜行业的消费频率达到欧美发达成熟的市场标准，会给市场带来成倍的增长。由于眼镜视光行业其产品特性体现为专业化、个性化程度很高，且兼具时尚属性。例如，镜架有不同的材质、外观设计和功能，且品牌属性较强；镜片有各种功能性镜片，例如有防蓝光、抗疲劳、变色、偏光、离焦、渐进等各种功能属性的镜片，对应的不同的使用场景和人群，另外也有不同的折射率，且每个消费者的光学属性也千差万别，例如不同的光度、散光、斜弱视、瞳距等，镜片与镜架组合在一起需要很强的适配性，例如部分镜架对镜片光度有一定的限制区间，不同个体在选择镜架和镜片的组合上需要考虑其个人眼健康状况、使用场景和镜架与镜片组合的适配性。相比3C消费电子、家电等标准化程度较高的商品而言，眼镜视光行业的服务属性较大，渠道端占据着眼镜视光行业主要的价值链，因此渠道端的毛利率也较高，而上游除了少部分核心材料和少部分产品处于垄断竞争格局外，大部分环节竞争较为充分。
问：管理层能否分享智能眼镜的行业机会,以及眼镜渠道扮演什么样的角色?
答：智能眼镜是少有的属于个人消费的智能终端产品，当前产品发展时间短，还需要继续迭代，整个市场中新产品会越来越多，好产品会越来越多。公司作为眼镜零售终端会