沈理
理咨询CEO
江湖人称沈姥姥
一、沈姥姥微课，你想参与吗
我是沈理，一个在行业摸爬滚打了25年的眼镜人，因此倚老卖老，总喜欢说些行业旧闻八卦，江湖人送外号：沈姥姥。
进入眼镜行业我是从“大镜片”批发开始，逐渐始接触眼镜零售；98年我创办了当时眼镜行业第一家管理咨询公司，开始专职做培训和营销管理。先后为多家眼镜企业提供服务，覆盖门店超过家。每年主持20余场培训公开课,培训学员累计达到10万人次。服务的企业平均年业绩增长为35%。
而这一次，我将尝试一种新的讲课方式，直播微课。
二、我与隐形眼镜的缘分
差不多95年的时候，我开始接触“小镜片”，也就是隐形眼镜，第一个接触到的短周期隐形眼镜品牌就是强生。
那个时候中国的消费者购买意识不能支撑起这个产品，所以在接下来的十几年中，我们行业花费了很大的精力去教育消费者对短周期隐形眼镜的认知，也的确收获了很大的成果。但是消费者对于视觉质量的要求在不断提高，比如散光的矫正，之前消费者对此并不了解，行业也不够重视，使得散光隐形眼镜“被大家所遗忘”。所以在接下来很长的一段时间内，我们需要花大量精力对散光隐形眼镜进行教育。
教育是一个漫长的过程，但是始终不跨出这一步，就永远无法获得散光隐形给我们带来的利益点。
三、-0.25D散光你会配镜吗
在中国，消费者对散光本身存在一些误解，他们要么不知晓散光，要么不觉得散光矫正重要。但在国外，连-0.25DC散光都会矫正，这件事情是我的亲身经历，我的妹妹在美国，他给他孩子配眼镜必须按照处方单上来配，并且青少年-0.25DC也需要验配，这事情说明几个问题。
1、国外的验光师的话语权不一样
国外验光师的话语权远远高于国内，相当于医生。
2、国内外消费者对视觉质量的重视不一样
国内的消费者总有“迷之自信”，很多人认为看远看近有点模糊不是重大问题，不需要大费周章的验光。但其实不验光或验光不准很可能会出现视力矫正不良，严重也许会有弱视等问题的存在。
以上的差异也正是我们需要克服的痛点，将痛点转变为我们的卖点，验配散光隐形的客户忠诚度比一般人高，因为他会发现自己的问题，只有你能解决；同时他们贡献的客单价也会提高，这是双赢。
四、3.69亿??4的未来是？
在国外一项英国的大样本调研（8-70岁，人），有单眼≥0.75D的散光需要视力矫正的患者达到47.4%，照此推算，双眼均有散光需要矫正的隐形眼镜配戴者应占配戴总数的15%~20%左右。但目前整个眼镜行业散光隐形眼镜的验配比例是极低的，与消费者的需求形成巨大的反差。
我个人认为，验配技术是关键一环。要让配镜师有底气的推荐散光隐形，我们需要必须解决验光师的专业瓶颈。总结来说，做好散光隐形营销需要靠3点：
1、积极地开展消费者教育，让更多顾客正确地认识散光，认识散光矫正的必要性和对视觉效果的改善。2、提高眼镜行业从业者的专业技能，让更多验光师和配镜师掌握散光隐形眼镜的验配方法。3、眼镜零售企业应推行一定的激励*策，让验光师和配镜师养成推荐散光隐形眼镜的习惯，并且加强散光隐形眼镜营销推广的配套工作。
很多人会问，眼镜行业的蓝海在哪里，他们无法找到待发展领域。其实散光隐形就是一个很好的销售蓝海。
据16年的统计，全国的隐形眼镜零售市场总额保守估计大约在72亿；这当中散光隐形眼镜的占比不足1%，也就是不到1亿。
而美国的一项大数据调查显示，发达国家配戴隐形眼镜的人数占总人数的10%，这其中又有15%左右是散光隐形眼镜的适配者。那么，我们可以推算一下中国散光隐形眼镜的总市场：
13.7亿人口×10%的隐形眼镜配戴者×15%的高度散光者×元平均消费=亿
这意味着，只要深度挖掘散光隐形眼镜的市场，那么单单这个领域就可以创造出比现在隐形眼镜市场大一倍的新增市场。
从数字上算算还是很诱惑的，散光隐形的未来呈现一片美好。
五、姥姥重现鲜活成功案例
据我所知，两年前某大型眼科视光中心把散光隐形眼镜当成一个项目来做，管理者非常重视，采取了一系列的内部激励*策，最终收到了一个好的结果。
他们之所以这样做，并不只是为了提高客单价从而提高营业额，更多地是考虑到市场的竞争环境，以及消费者的忠诚度和回购率。尤其是针对电商对于隐形眼镜销售的冲击；因为一旦用户在门店验配了散光隐形眼镜，就很难再回到线上去购买。
但在门店一线的配镜师看来，推荐散光隐形眼镜是一项艰巨的任务，他会担心客户投诉，害怕客户不买账，甚至担心因为没有现片而流失顾客等等。但是这些借口都会在你的激励中被克服。所以BOSS们一旦下定决心去提高散光隐形眼镜的销售，就一定可以实现。
我看过来自温州医院的门诊数据，显示散光隐形眼镜销量占其软性隐形眼镜总销量的20%（整个软镜占总销量的53.78%）。这就说明，的确有很大一部分消费者是需要并且可以接受散光隐形眼镜的。温州医学院面临的客户也是一群普通的消费者，他们能够在温医买单，将来也会在其他门店买单。但是我们需要把自己的专业内功修炼好，这也再次证明散光隐形眼镜的验配与该企业的专业水平直接关联。
六、我在优加微课等你
说了那么多，由衷的觉得消费者有权利去享受更好，更专业的隐形产品。我想要告诉更多人，散光隐形眼镜是一个值得去推荐的产品。
所以，想要了解更多关于散光隐形眼镜的内容，扫描下方
